No mercado atual, não existe nenhum fator que esteja em mais evidência do que a otimização das relações humanas. Tendo isso em posição de destaque, a prospecção de clientes passa ser, com razão, uma das maiores preocupações dos indivíduos e empresas.

Para dominar este processo é necessário, antes de tudo, saber seu significado e qual é o objetivo principal.

É verdade que, em tempos de uso universal da Internet, poucas coisas são resolvidas sem uma boa dose de pesquisa prévia sobre o assunto. Clientes, profissionais e empresas fazem uso das ferramentas de busca quase diariamente.

Entretanto, o questionamento não deixa de surgir a respeito deste fenômeno. Se muito é investido na pesquisa de preços de produtos por parte do público, e de matéria-prima e insumos por parte das empresas, deve-se buscar também por novas relações profissionais.

Assim como se procura por produtos, diferentes ferramentas ou novos fornecedores, a prospecção de mais clientes precisa se consolidar como estratégia para garantir a constante renovação dos relacionamentos comerciais.

O endereço fiscal para abertura de empresa ou as distâncias geográficas não devem ser empecilhos para a pesquisa por novas conexões profissionais ser realizada de maneira assertiva. Ao contrário, isto pode favorecer o conforto e o dinamismo.

Por esta razão, e para que fique claro o conceito de prospecção de clientes, serão abordados neste artigo a maneira correta de se realizar essa prática, seja em uma escola fundamental particular ou em uma agência de marketing digital.

Ao final da abordagem, ainda serão dadas seis dicas simples e práticas para vender muito mais em uma organização através do uso dessa tática.

Dessa forma, será muito mais fácil conseguir alcançar novas pessoas para fechamento de negócios. Até mesmo no caso dos profissionais que trabalham com manutenções autônomas, como uma assistência notebook acer.

Conceito de Prospecção de Clientes

A prospecção de clientes é o estágio inicial do funil de vendas, que consiste em acionar possíveis compradores de produtos ou contratadores de serviços por intermédio de uma lista de leads pré-qualificados.

O significado do termo lead está relacionado ao visitante de um determinado canal de comunicação, de quem foram coletados os dados e informações de contato para capacitá-lo para uma compra a curto, médio ou longo prazo.

Esse processo é realizado pelo time de inteligência comercial, ou de SDRs, que em português seria “Representante de Desenvolvimento de Vendas”, ou Pré-Vendedor, como é mais conhecido.

Eles são responsáveis por fazer a prospecção e realizar um diagnóstico inicial dos leads. A realidade é que, seja na venda da confecção de uma sala planejada grande ou na campanha de um curso online, essa linha de relacionamento se mostra necessária.

Eles também aderem a responsabilidade no processo de iniciar o contato, mesmo ainda dentro do estágio de prospecção.

Os leads que foram capacitados passaram por filtros popularmente conhecidos pelo nome de pré-qualificação e, ao chegarem a esse ponto, podem ser devidamente prospectados.

Para cada visitante específico deve ser realizado o alinhamento do perfil em comparação com a persona do negócio, isto é, o denominador comum a respeito da ideia de cliente ideal.

Isso quer dizer que é importante comprovar, antes de mais nada, que esse lead tem recursos para fazer a aquisição da solução da empresa, prevenindo que esse futuro cliente se torne um churn posteriormente, entrando para a estatística de rejeição.

Por esta razão, um método de prospectar clientes de forma eficiente é algo fundamental para que qualquer entidade sobreviva.

A busca por novos públicos é primordial para uma empresa, até porque é por meio desse processo que é possível investigar novos visitantes e tentar se relacionar com eles com o intuito de qualificá-los e, por fim, vender a solução da marca se for conveniente.

Além disso, nessa etapa também entra a origem linguística da palavra prospecção. Ela advém do termo latino prospectione, que é equivalente a pesquisar.

De uma maneira sucinta, a prospecção significa ir atrás de um possível cliente que, por sua vez, é chamado de prospect.

É definido como candidato a cliente todos aqueles que apresentam características parecidas com as dos consumidores propriamente ditos, com maiores resultados, ou que possuem um problema compatível com a solução proposta pelo negócio em questão.

Em vista disso, é possível dizer que quase todo dono de empresa, que dispõe de grande demanda de produção de documentos, pode ser um cliente em potencial de uma loja de locação de máquinas copiadoras,por exemplo.

Forma correta de executar

É fundamental separar um tempo no meio da rotina para planejar a prospecção e não abdicar de cumprir o planejamento com a devida qualidade.

Em processos comerciais de consulta, para todo e qualquer visitante que chega na base de leads, o melhor a se fazer é realizar uma pesquisa detalhada acerca das várias características do cenário em que ele está localizado.

É necessário que se saiba quem são os clientes que procuram por determinada roupa, qual o perfil daqueles que buscam por manutenção de notebook e o que motiva quem opta por determinado prato de comida. Todas essas particularidades são valiosas.

Isso deve ser levado em conta porque é preciso compreender qual é o problema de maior destaque desse lead e se a entrega da empresa pode ou não lhe ser útil.

Além do mais, esses fenômenos são importantes também porque é preciso personalizar a abordagem e agregar valor desde o primeiro momento para verdadeiramente chamar a atenção deste prospecto.

Finalmente, com a chamada LGPD, que é a Lei Geral de Proteção de Dados, se faz necessário atender aos dez princípios que dão norte às práticas de conduta para o tratamento dos dados de terceiros.

Isso se faz extremamente pertinente no atual momento, uma vez que a LGPD é a nova lei de proteção que regulamenta o modo como as empresas deverão fazer uso e guardar os dados pessoais no momento em que se relacionam com os leads.

Depois que já foi introduzido o básico a respeito da etapa de preparação, é necessário concentrar esforços nos próximos estágios do processo, que são:

  1. Criar uma equipe de prospecção;
  2. Definir o Ideal Customer Profile;
  3. Criar uma lista de Smart Leads;
  4. Alinhar a comunicação com o marketing.

A maior entrega do setor responsável por prospectar os clientes são as listas de leads, onde eles já vêm pré-filtrados e adequados à estratégia.

É um item importante para manter as funcionalidades dos times de Prospecção e Vendas na ativa, gerando os contatos mais corretos que cada comerciante precisa ter em mãos.

Quando o processo é consultivo, para todo e qualquer visitante que vai até a base, o ideal é realizar uma pesquisa completa a respeito dos diversos critérios do cenário em que ele será encontrado.

De maneira que, se aquilo que a pessoa está procurando é uma banheira para berçario, os esforços do time de prospecção devem estar voltados justamente aos requisitos desta necessidade.

Já o ICP, ou Ideal Customer Profile, que em português seria Perfil de Cliente Ideal, é uma das táticas mais cobiçadas do atual mercado, sobretudo no marketing digital.

Também conhecida com o nome de Persona, a definição do tipo de pessoa que se quer atender em um negócio é a garantia de que haverá especificidade na entrega, para que ela não só poupe gastos desnecessários, como agrade muito mais os consumidores.

Por esta razão, tudo isso deve ser alinhado com o setor de marketing através da criação das Smarts Leads Lists, que são listas que contemplam os tipos de pessoas que atendem a todos os pontos de satisfação com o produto ou serviço da empresa.

6 dicas para vender mais fazendo a prospecção

Para sintetizar tudo o que foi descrito referente ao processo de prospectar clientes, é possível afirmar que existem seis pontos necessários a serem cumpridos para aumentar as vendas através de sua aplicação.

  1. Conhecer o mercado;
  2. Não oferecer produtos, mas soluções;
  3. Fazer uso da tecnologia;
  4. Solicitar indicações dos clientes;
  5. Preparar-se bem para as reuniões;
  6. Estipular as principais metas.

É importante ressaltar que nenhuma fórmula de prospecção vai para frente sem organização. Com tais pontos iniciais, será possível fazer um bom trabalho nesta etapa do marketing comercial.

Considerações finais

O fato é que não se vende nem o serviço de lavagem de poltrona a seco em uma lavanderia se não houver método de prospecção dos clientes da sua região, pois o conceito da tática visa justamente o uso dessas pesquisas a favor do negócio.

Por este motivo, as informações detalhadas no artigo são capazes de ilustrar aos leitores os critérios necessários para aplicar a linha de prospecção da maneira correta na empresa e, dessa forma, vender mais.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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