No mundo dos negócios, existem termos que são indispensáveis para quem quer ter sucesso no ramo. Um desses é o termo B2B, sigla para business to business, isto é, empresa para empresa.
Como o próprio nome diz, trata-se de transações comerciais realizadas por empresas que possuem como cliente final outras empresas. Na prática, seria como a relação de um fornecedor de mercadorias com uma loja, por exemplo.
O modelo convencional, em que o cliente final é o consumidor do produto, chama-se B2C, business to consumer (empresa para o consumidor), e ambas vertentes precisam de estratégias específicas para prospectar clientes da forma correta e gerar lucro.
O trajeto para o produto chegar até o cliente final pode ter várias transações B2B até chegar no B2C. Uma empresa instala outorga de uso de água subterrânea para safras do agronegócio, essa safra fornece produtos aos feirantes que vendem para o consumidor.
Esse exemplo anterior foi só um entre as várias possibilidades de transações comerciais que ocorrem até o produto finalmente chegar na casa de quem realmente vai fazer usufruto dele. E nesse processo, quem entende a importância do B2B gera receita.
Uma das coisas que fazem o B2B ser tão rentável nos dias de hoje é a utilização da internet para ampliar as possibilidades. O comércio online é uma tendência e quem não acompanhar é bem provável que seja passado para trás.
Esse comércio online, também conhecido como e-commerce, tem sido muito explorado por empresas que trabalham com outras empresas justamente por permitir uma maior facilidade dentro do processo de compra, sem maiores complicações e burocracia.
Essa tendência ajuda tanto o fornecedor que, muitas vezes, não precisa lidar com o cliente de forma direta, quanto também oferece a esses clientes um processo muito mais agilizado, pois a qualquer momento ele pode solicitar um orçamento pelo site ou aplicativo.
Atuar nesse modelo de negócio, assim como qualquer outro, requer muito estudo para inibir qualquer tipo de adversidade, principalmente porque aqui as demandas são bem mais altas. Portanto, entender as nuances dessa vertente pode fazer seu negócio subir de nível.
São vários os benefício, e entre eles destaco:
- Receita recorrente;
- Longo relacionamento;
- Estratégias de precificação;
- Margem de lucro.
Com contratos entre empresas, você consegue basicamente garantir sua receita girando durante o tempo que você possui controle conforme previsto em contrato. Isso te dá maior segurança sobre a rentabilidade do seu produto e te ajuda a analisar no longo-prazo.
Por exemplo, se uma empresa que presta serviços de manutenção preventiva de aviões fecha contrato de um ano com uma empresa de táxi aéreo avião, é praticamente certo que durante esse período eles podem contar com aquele capital recorrente.
O longo relacionamento diz respeito às estratégias a serem tomadas a fim de fidelizar o cliente. Justamente por lidar com contratos longos, as empresas têm a possibilidade de criar uma relação com aquele cliente que o faça continuar com o vínculo comercial.
Se uma empresa trabalha com instalação de ar condicionado multi split, fecha um longo contrato com uma rede de academias, por exemplo, é possível implementar estratégias de relacionamento para que a rede sempre contrate os serviços para as demais franquias.
As estratégias de precificação referem-se ao planejamento quanto a sua margem de lucro e pesquisas de mercado. É importante saber como se comporta o catálogo de preços do seu concorrente para você saber a hora certa de fazer alterações de preços e gerar lucro.
Nesse quesito é importante tomar muito cuidado, ainda mais tendo em vista que o modelo B2B lida majoritariamente com altas cifras e qualquer deslize pode acarretar em um rombo financeiro considerável.
Se um fornecedor de acessorios para datadores souber estudar as possibilidades, observando bem a movimentação dos concorrentes e tendo total controle sobre seu catálogo, é bem provável que ele sempre feche contratos com uma margem de lucro satisfatória.
Nesse artigo, você aprenderá a aplicar o e-commerce B2B no seu negócio e fazer com que isso alavanque consideravelmente os seus rendimentos.
Atente-se ao seu tipo de cliente
Se sua empresa possui características específicas, certamente seu público também vai ter. É importante ter seu público-alvo bem definido para conseguir aplicar estratégias voltadas para cada tipo de perfil.
No modelo B2B é comum se deparar com um compradores profissionais, isto é, profissionais capacitados para fazerem grandes transações. Essa pessoa não necessariamente precisa ser o dono da empresa, mas alguém que entenda de negócios.
Portanto, é de extrema importância que você saiba lidar com esse tipo de cliente, porque além deles saberem barganhar, eles já lidaram com diferentes tipos de fornecedores e certamente vão usar toda essa experiência para conseguirem algum benefício.
Se o gestor comercial de uma seguradora quer fechar um contrato para terceirizar a instalação de película antivandalismo nos carros conveniados e entrar em contato com sua empresa, por exemplo, desprenda-se da ingenuidade de que você foi o primeiro.
Esteja munido com as qualidades da sua empresa e os benefícios do seu produto. Além disso, algo pouco mencionado, mas de muita relevância, é conhecer as fraquezas do seu negócio para que você possa se defender durante a transação.
É necessário saber classificar os seus usuários entre aqueles os clientes em potencial e aqueles que querem apenas fazer uma simples cotação. Isso fará um filtro de quem realmente pode gerar renda para o seu negócio.
Até porque até mesmo você às vezes só quer fazer uma mera cotação. Vamos supor que você possua uma empresa de soldagem industrial e precisa de um novo fornecedor de consumíveis para tocha mig, certamente você irá procurar em vários lugares.
Essa segmentação pode até mesmo ser feita através de estratégias para o site da sua empresa. É possível estipular um perfil de consumidor de modo que seus leads sejam bem mais qualificados e cada vez menos descartáveis.
Tudo isso contribuirá para uma uma operação facilitada, independente de qual seja o seu cliente. Até porque, no fim das contas, uma coisa todos eles têm em comum: todos se interessaram pelo seu produto e o motivo desse interesse é onde você deve explorar.
Invista em Marketing Digital
Hoje em dia o mundo é online. Se uma pessoa quer começar uma loja, inevitavelmente ela vai recorrer à internet para procurar e entender melhor como realizar cada etapa na prática.
Certamente vai se deparar com as várias licenças e vistorias que um negócio precisa ter para funcionar, como o avcb corpo de bombeiros e alvará de funcionamento, por exemplo. E nesse processo, inevitavelmente essa empresa precisará recorrer a outras empresas.
Por isso, é importante saber fisgar o cliente potencial através da internet e é justamente nesse momento que entra o marketing digital, ferramenta esta que vai unir práticas que farão com que a internet seja um mecanismo facilitador entre você e seu cliente.
Tanto as possibilidades de tráfego orgânico, quanto de tráfego pago poderão gerar mais cliques no seu site. Este primeiro, embora mais econômico, gera um retorno a longo prazo, já o segundo serve para quem precisa de um resultado mais imediato.
No tráfego orgânico, vale destacar as técnicas de SEO (Search Engine Optimization), que tratam-se de uma ferramenta que parte de uma pesquisa de palavras-chaves nos mecanismos de buscas para uma produção de conteúdo estratégica e segmentada.
Já no tráfego pago, é comum a utilização de anúncios por serem bem práticos. Você faz um filtro de alcance, coloca as palavras-chaves e o seu anúncio já está no ar rodando automaticamente.
Se um fornecedor de papel higiênico cai cai quiser, por exemplo, mesclar os modelos de tráfego orgânico e pago para prospectar clientes, é bem provável que ele consiga maximizar seus resultados, porque esses modelos também funcionam muito bem juntos.
Desse modo, o marketing digital seria basicamente um mediador entre a empresa e o cliente que, nesse caso, também trata-se de uma empresa. A internet passa a ser utilizada como um facilitador que além de desburocratizar as etapas, ainda ajuda na prospecção.
Aplique no seu negócio e vire referência!
Use essas dicas para conseguir faturar ainda mais através do e-commerce dentro do mercado B2B. A probabilidade de você alcançar ainda mais empresas é enorme. Por isso, pense estrategicamente antes de colocar em prática para aumentar seus resultados.
O e-commerce no B2B está em ascensão, portanto se você souber se planejar, certamente sua empresa fará usufruto dessa ascensão para crescer continuamente com as tendências e assim faturando cada vez mais.
Se você conseguir gerar acessos para seu site, fazer um bom filtro de usuários e conhecer bem o seu nicho, não há dúvidas de que sua empresa será referência no ramo se comparada aos seus concorrentes. Por isso, faça as escolhas corretas!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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