Upsell: o que é?

O uso do Upsell em estratégias de vendas vem sendo cada vez mais utilizado, tanto no offline, quanto no mundo online. Pode-se dizer que essa tática é uma “evolução” daquilo que já está sendo comprado.

Isso quer dizer que todos os segmentos de negócio que atuam hoje, como desde uma empresa especializada em serviço de limpeza geral a uma grande fabricante de eletrodomésticos, podem ter benefícios ao aplicar essa estratégia em seus negócios.

Afinal, quando o assunto é vender mais, investir em estratégias que têm como principal objetivo beneficiar o cliente com essa oportunidade possibilita uma taxa de sucesso muito maior do que se pode imaginar.

Seja por meio de um serviço de gestão veicular, ou até mesmo na comercialização de produtos eletrônicos, é possível aplicar essa estratégia de forma bem simples.

Dessa forma, para facilitar o entendimento de como funciona e planejar as aplicações, este artigo abordará o conceito de upsell e as estratégias mais adequadas para implementá-lo em diferentes áreas de negócios.

O que é Upsell?

Upselling é uma estratégia para vender um produto ou serviço geral a um preço mais alto a um cliente que anteriormente estava interessado em uma opção mais baixa.

A ideia aqui é mostrar a esse cliente os benefícios dessa opção premium, destacá-la e torná-la mais atrativa e vantajosa para que ele a escolha de forma intuitiva.

Dessa forma, além de aumentar os tíquetes médios e o faturamento de qualquer empresa que aposta na estratégia, independentemente do seu ramo de atuação, esta pode proporcionar maior satisfação ao consumidor.

Companhias de todos os portes podem atuar com essa estratégia para escalar as vendas de seus produtos ou serviços.

Esse foi, por exemplo, o caso de uma empresa de comunicação visual que ofereceu a seus clientes o serviço de impressão lona grande formato caso eles fechassem um pacote de criação de identidade visual para seu negócio.

Outro ótimo exemplo que quase todo mundo conhece: combos de comida entregues através de um aplicativo ou até pipoca de cinema. Basta adicionar 1 real para ganhar itens extras em comida.

Essa é uma tática de upsell muito comum na indústria alimentícia, seja em lanchonetes, quiosques, restaurantes ou até mesmo barracas e ambulantes.

A empresa oferece produtos melhores que custam preços um pouco mais altos e se concentra em convencer o consumidor de que a troca é muito benéfica para ele.

Curiosamente, a estratégia de upsell beneficia ambas as partes, pois a empresa consegue aumentar sua receita à medida que o cliente compra uma versão premium do produto ou serviço que adquiriu.

Portanto, muitas pessoas podem não entender completamente os conceitos por trás dessa estratégia, mas certamente poderão vivenciar a aplicação dessa tecnologia em seu dia a dia pelo menos em algum momento de suas vidas.

Como a estratégia de Upsell funciona?

O upselling é uma tática que visa promover um produto ou serviço maior ou mais amplo, apostando em preços mais altos em clientes que compram opções mais baratas.

Assim, por meio dessa estratégia, uma clínica que realiza exame admissional de sangue pode oferecer seus serviços de forma a atender todos os tipos de clientes que estejam interessados e, além, escalar seu faturamento conforme o ticket médio aumenta.

Como já citado, o uso dessa tática é um clássico no ramo alimentício, muito vista principalmente nos fast-foods e principalmente nos cinemas, em que os combos de pipoca e refrigerante saem mais em conta do que se comprados individualmente.

Mas o uso dessa técnica não se limita somente a esses casos. Isso pode ser visto, também, em uma rede particular de saúde que oferece médico especialista em disfunção erétil para conveniados de um plano premium. 

Sendo assim, é possível que empresas de qualquer segmento usufruam dessa tática de vendas para aumentar seu lucro. Basta adaptar as ofertas baseadas no modelo de negócio e explorar as possibilidades. 

Analisar, também, o público-alvo e poder de compra deste pode ser essencial para vender produtos e serviços a um preço mais elevado. Portanto, deve se avaliar a necessidade de fazer uma pesquisa de público para saber mais informações sobre este quesito.

Como aplicar o upsell em uma empresa?

Para implementar efetivamente uma estratégia que visa a multiplicar o lucro e o valor médio dos produtos de uma empresa, é necessário entender a prática que antecede essa abordagem.

Com isso, se uma empresa de remoção de resíduos deseja implementar essa tática em seu modelo de negócios, deve avaliar de forma estratégica os prós e contras de seguir com esse planejamento. Principalmente se essa estratégia se encaixa com as outras utilizadas.

É por isso que se torna extremamente crucial a avaliação de alguns pontos e implementações de coisas como:

• Contato frequente com os clientes;
• Melhores soluções;
• Otimização da experiência do consumidor;
• Usar essa tática com moderação;
• Analisar os clientes individualmente;
• Demonstrar claramente as vantagens do produto.

Manter contato constante com os clientes é essencial para fortalecer o vínculo com eles e otimizar o relacionamento, além de maximizar o proveito de todos os outros pontos citados.

Ações como integração de clientes, pós-venda de produtos e pesquisas de satisfação são algumas das formas de se aproximar do consumidor por meio do que ele tem interesse.

Esse relacionamento frequente ajuda a obter feedback e insights importantes para desenvolver uma estratégia de upsell.

Além disso, mostra que as empresas se preocupam com o público e constroem, também, conexões emocionais para que possam obter dados sobre a situação dos consumidores, identificar suas necessidades, mapear e orientar produtos.

Armado com esses dados sobre a situação de seus clientes, uma assistência técnica pode captar clientes que estão buscando por conserto de celular próximo e entender melhor o que eles estão, especificamente, procurando para resolver o seu problema.

Essa é uma das melhores formas com que uma empresa pode contribuir para o sucesso de seus clientes com os produtos certos, vender muito mais.

Essa pode ser a maneira certa e muito eficaz de oferecer uma nova entrega que inclua um produto ou serviço que atenda às necessidades desses clientes e que lhes fornece mais valor do que eles normalmente recebem.

Nem sempre é possível implementar um upsell imediatamente. Portanto, é necessário analisar todos os produtos, funis de vendas e características de público do negócio para identificar possíveis oportunidades de aplicação dessa estratégia.

Essa etapa foi necessária para tornar o recurso significativo e valioso para os clientes, pois foi por isso que ele optou por aceitar a proposta.

Também é importante avaliar o perfil de cada consumidor individualmente ao mapear alternativas. Portanto, é crucial fornecer a essas pessoas produtos ou serviços mais caros.

Embora o principal objetivo do upselling seja otimizar as vendas, a experiência do consumidor precisa ser considerada. Dessa forma, é necessário analisar as preferências de cada cliente para oferecer produtos e preços que sejam significativos para eles.

Por exemplo, em uma empresa que disponibiliza aluguel de micro ônibus para excursão, deve-se considerar a possibilidade de que clientes que procuram por esse tipo de experiência também podem se interessar por aluguel micro ônibus.

Assim, a empresa precisa saber adaptar seu negócio para atender às novas demandas. Essa é a melhor maneira de fazer um upsell de sucesso e que realmente possibilite ao cliente se sentir acolhido.

A chave para essa estratégia funcionar é sempre parecer que “leu” a mente dele e está oferecendo justamente aquilo que ele procurava.

Também é importante dizer que, ao fazer upselling, deve-se sempre focar nas vantagens que um produto ou serviço pode oferecer ao consumidor, e o problema que ele pode resolver ou as maneiras pelas quais ele pode ajudar e ser útil ao consumidor.

Isso é fundamental na tomada de decisões, pois os clientes podem ver opções de maior valor na proposta.

Também é bom tentar destacar as vantagens que o consumidor terá ao escolher o que é considerado uma opção premium e as (des)vantagens que outros compradores não terão ao escolher a versão normal do produto.

Considerações finais

O upselling é uma tática barata e muito eficaz para aumentar a receita da empresa e criar itens e serviços mais valorosos para seus clientes. 

Mas apesar de ser muito interessante, é preciso lembrar que o upsell é uma técnica que envolve sugerir maior custo-benefício aos clientes.

Se eles não concordarem em alterar a sua compra, a persistência em vender algo mais caro irá criar uma experiência negativa para o cliente, o que pode impedir o fechamento da venda e outras coisas no futuro.

Portanto, ao escolher implementar essa tática, deve-se avaliar bem outros fatores importantes como público-alvo, poder de compra desse público, interesses, dores e quantas informações mais julgar necessário.

O sucesso dessa estratégia consiste basicamente em ofertar a coisa certa para o público certo no momento certo. Sendo assim, cabe a cada negócio verificar a possibilidade de incluir essa estratégia em seu planejamento de marketing.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.