O Account-Based Marketing (ou ABM) é uma estratégia de marketing focada em captar leads que já foram definidos anteriormente. Aqui, as campanhas são criadas pensando em um lead específico.
Sendo assim, é fundamental identificar primeiramente quais são as contas dos possíveis clientes, que estejam disponíveis, antes que qualquer campanha de marketing seja realizada, para que quando ela iniciar cause impacto nesses clientes.
Essa estratégia é de grande importância para negócios, de todos os tamanhos e segmentos, que desejam criar estratégias para encontrar ainda mais leads e aumentar seus empreendimentos.
Desse modo, torna-se importante explicar o que é o Account-Based Marketing, como é possível implementá-lo, quais são os benefícios que ele proporciona e, por fim, o presente artigo apresentará dicas de como criar uma campanha de ABM.
Entendendo o que é Account-Based Marketing
ABM ou Account-Based Marketing trata-se de uma estratégia de marketing, cujo foco está em contas já pré-definidas.
Ou seja, fazer a seleção de quem são os potenciais clientes, para que a campanha os atraia e possa manter relacionamento com eles, diminuindo, assim, o risco de que ela não seja direcionada para quem não é qualificado.
Resumidamente, é pegar uma listagem de prospecção de clientes ideais e trabalhá-las com as estratégias de inbound marketing, paralelamente, para que as campanhas tenham sentido para esses clientes.
E, desse modo, o inbound marketing consegue identificar os consumidores que possam ter interesse no exame five panel quarto de milha, oferecendo uma oferta para a geração de leads.
Após os leads serem gerados, precisam ser qualificados para poder avançar em direção ao meio do funil de vendas e pode acontecer durante esse processo a entrada de muitos leads desqualificados, que não descem no funil.
No ABM, diferente do inbound marketing, o consumidor é escolhido diretamente, por meio da seleção de contas de possíveis clientes para tratamentos de córnea, por exemplo, cujas campanhas somente à eles vai interessar.
O grande benefício dessa estratégia é que um filtro de possíveis clientes tem que ser feito antecipadamente, cuja seleção consegue identificar os pretendentes a se tornarem clientes.
Como implementar as estratégias do ABM
Para montar as estratégias do Account-Based Marketing dentro da empresa, no sentido de selecionar as pessoas como possíveis clientes, torna-se importante seguir 5 principais dicas, são elas:
- Identificar e definir contas;
- Gerar a lista de contas,
- Criar ofertas e conteúdo personalizado;
- Medir os resultados das estratégias.
Antes da estrutura ser montada, é preciso identificar quem é o ICP (Ideal Customer Profile), fazendo uma análise na base de contatos, para identificar quem são os melhores clientes que já conhecem as funcionalidades do serviço ou produto da empresa.
E, também, saber se eles a indicariam para amigos e parceiros, tendo como base o NPS, ou Net Promoter Score que representa uma métrica utilizada para medir a satisfação do cliente.
Por exemplo, uma empresa especializada em projeto de câmaras pode usar essa estratégia, estabelecendo uma nota de 0 a 10 para esse quesito.
Para se criar o cliente ideal, tanto as empresas B2B (vendas entre empresas), como B2C (empresas que vendem para o cliente final) podem fazer uso desse exercício.
Quando se fala em ICP para B2B, alguns dados são bem relevantes, para delinear a empresa ideal, tais como:
- O segmento de atuação;
- O tamanho da empresa;
- A localização;
- A estrutura da equipe;
- O Ticket médio;
- O ciclo de vendas;
- A receita;
- Os cargos;
- As plataformas e softwares usados;
- A maturidade da empresa.
A estratégia para gerar a lista de contas acontece através de uma segmentação previamente definida, onde uma lista pode ser extraída depois de verificar se ela está em conformidade com o ICP e se o consumidor já é cliente ou está em negociação.
Para a seleção das contas, antes de iniciar as campanhas para uma loja de fantasias, por exemplo, elas podem ser extraídas por meio de listas de empresas por atividade econômica, registradas no CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas).
Essas listas podem ser usadas pela equipe de vendas de forma online ou offline e, também, podem ser retiradas de empresas que utilizam o serviço ou produto através da concorrência.
As listas ainda podem se basear em centros de reabilitação, ou em segmentos-chave, para a comunicação direta com os consumidores ou por meio de empresas que podem fornecer mais enriquecimento de dados.
Os leads que foram descartados, podem ser reativados mais à frente e serem inseridos nas listas que formarão as contas.
O importante é que marketing e vendas estejam em alinhamento, para que as contas possam ser definidas e, com base nos dados, a lista pode ser gerada, para depois criar um filtro de seleção das contas.
Depois da validação da lista para começar as campanhas de espaços para festa, o passo seguinte é definir qual deve ser a estratégia de conteúdo ou de ofertas, criando um conteúdo personalizado para quem visitar o site ou direcionar para uma oferta customizada.
Obviamente, todo esse processo deve ser mensurado, com o objetivo de identificar se as estratégias estão ou não dando resultado para a empresa.
Benefícios do Account-Based Marketing
O ABM perfaz vários benefícios para as empresas, pois com ele há como obter contas e listas para definir quem são os potenciais clientes, tais como:
- Redução de custos;
- Proporcionar uma boa experiência para o cliente;
- Alinhar a área de vendas e marketing;
- Simplificar o ciclo de vendas.
Pelo fato da segmentação das estratégias ser bem definida, uma consultoria financeira dentro da empresa certamente tem como perceber que os gastos com recursos tendem a se reduzir.
Como a segmentação é feita apenas para clientes com propensão às compras, as ações internas são mais produtivas e o pequeno investimento do fornecedor de paredes divisórias trará resultados positivos de qualquer forma.
Uma boa experiência é tudo o que o cliente espera, pois com ela gera maior autoridade para uma marca, por meio da segmentação personalizada feita pelo ABM.
Mesmo porque os conteúdos criados são apenas para suprir as dores e necessidades dos clientes que de fato querem consumir algum produto ou serviços de atendimento domiciliar.
Para manter essa experiência, o relacionamento deve ser mantido a longo prazo com as contas definidas e, com o ABM é possível incentivar os clientes a se manterem fiéis ao negócio.
Com o ABM, as equipes de vendas e marketing precisam compartilhar dos mesmos objetivos, ou seja precisam estar alinhadas, para que as campanhas sejam consistentes, criando uma experiência agradável para o cliente, como abordado acima.
As estratégias de ABM garante a simplificação do ciclo de vendas das contas-alvo, permitindo o aumento das taxas de conversão em longo prazo.
Otimizando o ciclo de vendas, a empresa pode concentrar esforços apenas nas contas com alto potencial de vendas. consegue concentrar seus esforços em contas com alto potencial.
Como fazer uma campanha de ABM?
Com uma lista de contas validada, os conteúdos produzidos e as ofertas montadas, uma campanha de ABM pode ser criada de diversas formas:
- Importando a lista para o Facebook Ads;
- Importando a lista para o LinkedIn Ads;
- Importando a lista para o Google Ads;
- Convidando a lista de contas para evento exclusivo;
- Usar o Maestro ABM, para criar anúncios personalizados.
- Realizar visitas, telefonar ou enviar e-mail para a lista.
Tendo colocado a campanha no ar, é o momento de verificar e analisar os resultados, mensurando o desempenho do funil de vendas por contas.
Isso, para identificar quantas oportunidades de vendas foram geradas, quantas empresas avançaram no pipeline, como foi a velocidade do funil e se a campanha conseguiu reter os clientes interessados.
Não é recomendado confiar em métricas de análise como visitantes únicos e a taxa de cliques. O desempenho deve ser analisado com métricas que estejam relacionadas com o tipo de negócio.
Considerações finais
Para iniciar a experiência em ABM, defina primeiro o ICP e depois faça uma lista inicial das contas e das empresas que podem ser impactadas com as estratégias de marketing e vendas.
É preciso criar conteúdo personalizado para as contas já segmentadas e lançar as campanhas com foco nas listas e pelos canais que serão utilizados.
Após a criação é preciso medir os resultados das estratégias com base no desempenho do funil de vendas e otimizar as campanhas.
Depois, torna-se necessário reunir o time de vendas e de marketing para colher os feedbacks, para que eles possam servir de base para desenvolver novas listas.
E, acima de tudo, verificar se a equipe está alinhada com o mesmo objetivo, conseguir o perfil ideal de cliente para comprar os produtos e serviços que a empresa oferece.
O Account-Based Marketing é uma estratégia que beneficia a empresa ao longo do tempo, fazendo com que a mesma tenha condição de aumentar a lista de clientes, entregando uma boa experiência para ele.
Os negócios crescem e, com o ABM, é possível identificar contas valiosas com eficiência, reduzindo os problemas durante o processo.
Os benefícios são excelentes, a captação de leads é bem maior, as vendas aumentam, os lucros alavancam e com essa estratégia é possível atingir o público correto com eficácia, para realizar campanhas atrativas e relacionadas a esse público.
Quando o ABM não é utilizado, a empresa não sabe realmente quais são os potenciais clientes, perdendo muitas oportunidades de negociações.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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