Gatilhos mentais são decisões tomadas pelo cérebro a nível inconsciente, são recursos da própria natureza humana para provocar a tomada de decisão provocando uma reação nas pessoas e dessa forma tirá-las da zona de conforto.
Eles são estímulos que agem de forma direta no cérebro, que é repleto de mistérios. Quando acionado, em um contexto social ou emocional, esses estímulos levam o ser humano a tomar decisões.
Os gatilhos mentais, quando ativados, podem provocar um sentimento favorável ou desfavorável diante dessa decisão.
Em qual contexto emocional estão os pais de uma criança ao buscarem escola infantil período integral? Por qual razão foi tomada essa decisão? Qual o sentimento provocado depois dessa decisão? Favorável ou desfavorável?
Como funcionam os gatilhos mentais?
Interessante que os leitores tomem conhecimento do modo de funcionamento desses gatilhos, que os levam a se sentirem motivados, e consequentemente, tomarem uma decisão.
A princípio, vale saber que os gatilhos são despertadores de emoções e podem levar uma pessoa a resgatar lembranças, revivendo as mesmas sensações experimentadas no passado.
Isso faz com que ela tenha motivações que a levam a se engajar e agir. Os gatilhos mentais são ferramentas poderosas de persuasão e convencimento, seja na área pessoal, de vendas ou de marketing.
Portanto, dependendo do gatilho utilizado, alguém pode ser convencido para procurar um aluguel de limousine casamento, essa procura é fácil de ser colocada nos canais digitais.
Existem vários tipos de gatilhos e, se a empresa estiver presente nesses canais, devem utilizá-los para não perder oportunidade de negócios e fazer com que o público compre mais. É necessário investir nessa estratégia de convencimento.
Quais os tipos de gatilhos mentais?
Como dito anteriormente eles são muitos, porém, alguns são mais utilizados do que outros.
Na sequência, o leitor confere alguns dos principais, estrategicamente utilizados para levar ao público esse poder de persuasão.
- Gatilho mental de escassez;
- Gatilho mental de urgência;
- Gatilho mental de autoridade;
- Gatilho mental de reciprocidade;
- Gatilho mental da prova social
- Gatilho mental do “porquê”;
- Gatilho mental de antecipação;
- Gatilho mental de novidade;
- Gatilho mental de relação dor x prazer.
O gatilho mais famoso é o de escassez, ele provoca na pessoa uma sensação de perda, com medo de ficar sem o produto, o cliente efetiva a compra de aquecedor gás rinnai.
No produto citado, a empresa pode apresentar a quantidade ainda disponível na loja, mas informando que são poucos os disponíveis. Porém, é fundamental que a informação seja verdadeira.
O gatilho de urgência explora um hábito comum entre as pessoas que é o de deixar tudo para a última hora quando há grande quantidade do produto disponível em uma loja.
Essa técnica provoca uma ação imediata e como recurso devem ser utilizadas expressões e mensagens que demonstram brevidade, para que a conduta da compra possa ser realizada dentro de um prazo estabelecido pela empresa.
Essa mensagem de brevidade do prazo estabelecido induz o cliente a comprar portão de madeira e ferro. Se o preço e a condição de pagamento forem atrativos, o fechamento do negócio terá maior facilidade de ser realizado.
Já, o gatilho mental de autoridade trabalha com o expertise comprovado do produto ou serviço. O cliente acaba confiando na marca, produto ou serviço e a decisão por sobre a compra se torna mais fácil.
Ao aplicar esse tipo de gatilho é necessário ter experiência no mercado e dominar conhecimentos. Ficando por dentro do assunto por meio de conteúdos explicativos e inovadores, os clientes decidem comprar curso de cuidador de idosos 160 horas.
O gatilho mental de reciprocidade é baseado no comportamento da retribuição de algo que é oferecido ao cliente de graça. O intuito aqui é conseguir que o cliente forneça os dados de contato ou, no mínimo, realizar uma compra.
A grande sacada, aqui, nesse gatilho é oferecer ao cliente um conteúdo gratuito ou um brinde. Na devolutiva em agradecimento, o cliente retribui assinando um serviço ou comprando o produto.
Ofereça, então, um guia completo com todos os passos para CNH adição de categoria para fazer com que o cliente compre o serviço, a fim de trocar o tipo de habilitação atual.
O gatilho da prova social se concentra em os indivíduos serem aceitos e conviverem bem entre si. Ele convence o cliente a perceber que necessita de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade em que vive.
Mostre ao cliente que a empresa possui os melhores profissionais da área para ministrar um curso de fabricação de dutos de ar condicionado.
E, como funciona, então, o gatilho mental do “porquê”? Ao ser usado esse gatilho, o cliente entenderá que para a sua dúvida haverá uma solução. Isso quer dizer que o cliente se manterá interessado em saber o que a empresa tem para dizer.
Prepare um conteúdo relevante e explique o porquê que a marca ou o produto é importante e de que forma isso pode ajudar em uma situação específica.
Mostre ao cliente a razão definitiva do por que ele deve comprar um letreiro para loja procurando mantê-lo interessado no que a empresa tem para informar a respeito deste produto.
Dando continuidade, o gatilho mental de antecipação mexe com as expectativas do cliente com relação ao futuro. Ele cria perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço.
Para o uso prepare o terreno para as novidades e realize divulgações instigantes, no intuito de despertar o desejo de adquirir o que é ofertado, planejando ações de publicidade.
O gatilho mental de novidade trabalha com os seres humanos que adoram conhecer e experimentar coisas novas. Neste gatilho, o prazer da descoberta é estimulado.
Como aplicar o gatilho mental da novidade? Nesse caso procure melhorar as soluções procuradas pelo cliente, tornando-as um diferencial importante, como por exemplo: “Um jeito inovador de aplicar o produto mais amado por você”.
Por último, o gatilho mental de relação dor x prazer. Qual é o motivo que leva o cliente a adquirir o produto: dor ou prazer? Se o leitor responder que o motivo é o prazer, ele pode estar enganado.
Apesar da satisfação ser o motivo maior da procura, ela perde para a dor. Querer se livrar de problemas é maior do que conquistar algo que agrade. Nesse caso o gatilho explora ambos os lados.
Portanto, elenque primeiro as dores do cliente e depois apresente soluções para elas. Existem muitos casos de sucesso em que a empresa sugere como economizar energia, por exemplo, e na sequência oferece uma solução para a economia.
No âmbito de vendas, seguem algumas dicas de como desenvolver da maneira correta alguns gatilhos, tais como:
Busque gerar valor para o cliente
Lembrando sempre que o mais importante é que esse valor seja útil e importante na vida do cliente. Para isso, antes de acionar qualquer tipo de gatilho estruture as operações, buscando o melhor para o público.
Crie senso de urgência ou de escassez
Esses dois tipos de gatilhos são os mais simples de serem adotados. Utilizado ambos, invista em outros que sejam importantes para o negócio.
Mostre que a oportunidade oferecida é especial
Para consolidar uma venda na hora, o cliente tem de sentir que a compra que está realizando é especial. Cabe à empresa transmitir essa sensação ao cliente.
Use de prova social
Uma técnica valiosa é colocar em destaque a opinião de quem já é cliente, porque as recomendações anteriores impulsionam no momento da decisão.
Mostre que é uma autoridade
O cliente sempre espera que, ao procurar uma empresa, ela saiba tudo sobre o produto ou serviço. Portanto, coloque todo o conhecimento adquirido em jogo, para conquistar novos consumidores por meio da confiança.
Uma grande observação a ser feita é esclarecer o leitor que existe muita confusão entre persuadir e manipular um cliente.
A manipulação conduz a decisão do outro, quase como sendo uma decisão da empresa, por exemplo, e não do próprio cliente.
A persuasão, ao contrário, apresenta argumentos que possam levar o cliente a refletir, para depois escolher a compra ou não.
Portanto, vale deixar claro que os gatilhos mentais exploram a persuasão, e não fazem isso com a manipulação.
Considerações finais
Sendo assim, os estímulos recebidos pelos gatilhos mentais têm a capacidade de influenciar de forma positiva a decisão de um cliente, na hora do fechamento de uma compra.
A forma como esses gatilhos são utilizados, seja através de um conteúdo inteligente e envolvente, ou através do uso de personagens que possam representar as necessidades dos consumidores é uma arma poderosa em vendas.
Utilizando os gatilhos de uma forma inteligente, sem ser massivo ou apelativo, contribui para que mais negócios sejam fechados, além de fazer com que a marca, produto ou serviço seja visto como grande referência no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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